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　北┃原┃千┃園┃実┃のワンポイントアドバイス！！
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　　『 電話営業専門テレアポ即決最強話し方契約のコツ心理論  』　106号
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　2006年02月13日(月)発行　WEB SITE：http://denwasenjyuku.com
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<< はじめに*** >>

　　 電話でのアポがうまくいかない、すぐ切られて困っている、
　お客様との会話でどうクロージングを掛けたらいいのか分からない、
　話し方で好感度やモテ度をもっとアップしたい！そう思っているアナタへ…

　　　　　　　それをもう少し気楽に、テレアポ営業や
　　　　　　　お客様が心を許す話し方が出来るよう
　　　　　　　日本唯一の電話営業専門コンサルタントが
　　　　　　　ゲリラ的テレマーケーティングの実践論を踏まえ
　　　　　　　１６年間の現場で培ったスキルノウハウを
　　　　　　　色々なアレンジでアナタの元にお届けします。

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　　　皆さんこんにちは『電話営業・話し方推進委員会』
　　電話営業専門コンサルタントの北原千園実です。

　　本日は大阪はとっても良いお天気で春の訪れの近さを感じます。
　　アナタの所はいかがでしょうか？
 
　　今日はこちらの会員様のメールでの報告とご質問から
　　ワンポイントアドバイスを行いますね。
　　下記が昨日届いたメール報告です。

　　> 北原先生、ご無沙汰しております。
　　> 
　　> まず報告からです。今月は、かなり好調です！
　　> 
　　> 目標は１４件なのですが、全１７日稼動で、現時点の９日目で
　　> １１件。スタートダッシュを達成できました！
　　> 
　　> 見込みはある程度作れていますし、目標１４件は間違い無く
　　> 達成できそうです！
　　> 上乗せしていけば、その分歩合も付きます。テンションが高い
　　> 内に、取れるだけ取りにいこう！…という所です。
　　> 
　　> 何とか先月の勢いを維持できているようです。
　　> 
　　> この調子を崩さずにいけば、今後の励みになります。
　　> 
　　> ところで、最近やっと気がついた事ですが、私の場合、
　　> どうも「肩に力」が入り過ぎているようです。あまりにも気が張り
　　> 過ぎて、話し方がぎこちなくなっているなー…と、ある日気が
　　> 付いたのです。
　　> 
　　> 今までの成約も、「もう、今日はダメかな？あまり気張らずに
　　> 、会話を楽しんでみようかな」という、「開き直り」の気持に
　　> なると、なぜか成約が多い事にも気が付きました。
　　> 
　　> それで、ちょっとリラックスして、（あまり堅く声を作らず）
　　> 「自然な」声で話しかけていったら…取れる確率が、若干上がり
　　> ました。
　　> 
　　> もともとマジメな性格ですので、あまりに堅くなりすぎると、
　　> 不自然に聞こえるみたいです。（ただでさえ、スクリプトを読
　　> んでいるのを悟られまいとしているのですから）
　　> 
　　> 精神面は、トークやリストより大事なところもあるよ・・・と
　　> 先生の指導を受けましたが
　　> 
　　> 必要以上に肩の力を入れ過ぎるのは
　　> やっぱり余り良くないですよね？
　　> 
　　> ただ、あまりリラックスし過ぎるのもまずいのかなとも思います。
　　> 
　　> このメンタル面の力の入れ具合やリラックスの仕方が
　　> いまひとつつかめません。
　　> 今後の私の営業課題になりそうです。
　　> そのあたりをできればヒントでもいいので教えていただけませんか？
　　> どうぞ宜しくお願いします。
　　> 
　　> 斉藤和夫

　　このメールの斉藤さんは商品内容は今までと一緒で
　　２月から新しい事業所に移動し
　　新規開拓を試みている方です。

　　リラックスについてのお問い合わせも、常に皆さんから多いので
　　本日はワンポイントアドバイスで
　　これにお答えしたいと思います。

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│★│ワンポイントアドバイス　106 ★
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　　★電話中の理想的なリラックス状態とは？

　まずリラックスした状態・・・と言う事についてですが

　電話営業においては
　人によりいわゆる気を緩めてリラックスをしたほうが良い方と
　その逆の緊張がある方が良い方と二通りに分かれます。

　つまり少しテンションをあげて電話をしたほうが良い方もいれば

　上記の斉藤さんのように
　リラックスする事で声の緊張感が和らぎ良い結果をもたらす方もいます。

　これは人により緊張段階がそれぞれ違うという事です。
　ですから、リラックスをしすぎると数字の出ない人も実際にいるのです。
　（本来が怠け者の私は、どちらかと言えばそのタイプでした。）

　この事を踏まえ、今後の電話営業を続ける上で大切な事は

　　１、アナタ自身の最適な緊張段階をまず知る事。

　　２、それをいつでもその状態を作れるように訓練しておくこと。

　これが必要です。

　そして私の伝えたい数字の出るリラックス状態とは

　これは実は
　相手とのコミュニケーションがリラックスして取れると言う事より
　本来の集中力が高められた時が一番数字の出やすい時なのです。

　　　　繰り返しますね。

　リラックスをする事が数字を出せる事ではなくて

　本来の集中力がそこに集中できる状態を作る事が
　数字を出せる状態です！

　　つまり、リラックスしてだらけ過ぎても集中力は散漫です。

　逆に神経や心を相手に向けているつもりでも
　緊張してガチガチになっていると

　　　　実は頭の中では他の事を考えているでしょう？


　緊張からまわりが見えず、自分をコントロールする事が出来ませんね。

　ですから結論を申しますと
　リッラックスと緊張との中間より、ほぼ少し緊張より

　分かりやすく対比をすると
　リラックスが40、緊張が60ぐらいの状態

　この状態が人により違いはありますが、平均的に
　一番バランスが取れた理想的な数字を出せる心理状態です。

　　　適度のリラックスと、電話への集中・・・
　　　　　（他人のことは気にならない状態）

　数字の出せる人ほど電話営業では
　この状態を自から作り出し入っていける人が多いのです。

　斉藤さんの場合には
　ある程度の基本がもう出来ているのです。
　ですから少し口調などスキル的な部分でのリラックスを出す事で
　相手に圧迫感を与えず普通の会話らしくなり、良くなっているのです。

　またとっても緊張が強い方は、リラックス状態を作る為
　アナタの顔を鏡でソットのぞいてみてください。

　　　　　顔の眉間にシワを寄せていませんか？

　　　　　　　　　　　　　　いかがですか？

　このシワを寄せる表情をして電話を取ると
　とげとげしい口調、圧迫感のある口調で相手に伝わってしまいます。

　このシワを取っちゃってください。

　　　どう取るのか？？

　ふふふ・・・

　　　　　それは笑顔！

　これで取れるのです。

　笑顔を作って目元も笑うように意識して
　口元を上唇と下唇を引っ付けて歯を見せないで
　笑顔を作ってみてください。口が横に引っ張られましたか？

　　　　　　　　　どうですか？

　すると眉間のしわは伸びます。

　もちろん口角もキュッとあがっていい感じです。

　あとは、呼吸ですね。

　お腹からの深呼吸をゆっくり太極拳でも見ている雰囲気で
　吸うと吐くを交互にゆ〜っくりしてみるのです。

　こうするとリラックスにより血圧や脈拍も下がり、
　皮膚の温度も上昇して
　血液が体内のすみずみまで循環が良くなるのです。

　　これでだいぶ緊張緩和です。

　　ご参考になりますでしょうか？

　　　　　ハイ！それでは本日のワンポイントはここまでです。

 
　　●もうちょっと、こんなノウハウ知りたい・・・という方は
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　　●今日のひと言良かったら見て下さい。
　　　　　　　少しでもアナタの元気の基になれば幸いです。
 
　　『今日のひと言』はこちら⇒　http://www.denwasenjyuku.com/　　　


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　● 編 集 後 記 
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　　先週うれしい報告の電話が会員の方からありました。
 
　その方はアポの数がどうしても他の同僚の方より取れない方で
　入社２ヶ月目の時に悩んでご相談を受けたのです。
 
　お家の事情で本人が働かねばならず
　会社をやめさせられたくないと、必死の思いのある方でした。
 
　電話で話してみると、とっても知的で素直な方でしたが
　どうしてもどこかでカッコをつけてしまい、
　本来の言わなければいけない事を上手く切り出せない方でした。
 
　そこで絞込みのポイントと、間の取り方、声の溜め方を指導しましたら
　その方の契約が一ヶ月の間で３７人のアポインターのうちで
　２番になったそうです。
 
　このような報告はよくいただくのですが
 
　ただその女性の方は身内の事情で、もうそこでがんばらないと
　後がない土壇場の崖っぷちの方でした。
 
　その為私も少しでも早く結果が出るよう少し手荒な事もズバズバ言って
　指導させていただいたのですが
 
　このような報告があるととても嬉しいですし励みにもなります。
 
　特に強く指導をしたのは
　お金を稼ぐのは決して悪いことではない！と言う事と
　お客様に『いい人』とは思われなくても良い！
　と言う事の２点を言い続けました。
 
　更に相手の本音を引き出すようにトークを持っていくこと。
　その質問をすること。
　これを何回も伝え
　それに対する『間』のもって行き方と『聞き分けの心理』の
　ロープレを指導しました。
 
　その結果今回の嬉しい報告でしたが
 
　数字を短期間で契約に結びつけることの出来たのは
　崖っぷちに追い込んだところにあると思います。
 
　（変な風に取らないでくださいね
　　数字をたたき出すための精神状態を作る意味でですから。）
 
　崖っぷちに追い込まれて弱い人もいます。
　しかし本来『火事場の馬鹿力』と言われるように
 
　　　人間は究極まで追い込まれると、腹を決め
 
　　　　　　　　　　　　　怖いものなしになるのです。
 
　今まで恥と思っていた事が恥ではなくなり
　変なプライドが消えて封じ込めていた能力が研ぎ澄まされて行くのです。
 
　そこに新しく光る感性と、
　人としての本来の個の尊厳のプライドとプロ意識が
　生まれるのです。
 
　たぶんそんな思いがあったからこそ
　自分の手で３７人中２位の座をつかみ獲得できたのだと思います。
 
　電話の向こうで泣きながらご報告をしていただけ私も感激いたしました。
 
　　　　　　時には自分を自分で追い込むことも
 
　　　数字を究極に短期間でアップさせるためには必要な事でもあるのです。

　　　　　ハイ！それではまた来週。
 
　　　　　今週も気を緩めずがんばってください！応援しています。

<< 北原　千園実 >>

　　●何か気になる事が有りましたら、北原宛お気がねなく御連絡をください。
　　　できる限りのお答えをさせて頂きます。 kitahara@denwasenjyuku.com 

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